Talent do negocjacji (3)

Jak rozpoznać urodzonych negocjatorów?

Wielu autorów podjęło się próby opisania, jak rozpoznać urodzonych negocjatorów. Mark McCormack wymienia m.in. takie postawy jak: nie przejmowanie się brakiem sympatii, radzenie sobie z problemami, zamiłowanie do negocjacji. Elwood N. Chapman w podręczniku dla osób pragnących rozwinąć umiejętność sprzedawania, wśród osób, które osiągają sukcesy, wymienia osoby, które uczą się, a następnie doskonalą techniki sprzedawania, zachowują przyjacielską postawę wobec kupujących, słuchają swoich klientów, uczą się gospodarowania swoim czasem oraz ustalania swoich priorytetów, uważają siebie za osoby umiejące rozwiązywać problemy. Wśród osób, które odnoszą porażki, podaje osoby, które w stu procentach polegają na własnej osobowości, mają negatywny stosunek otoczenia, mówią bez przerwy, nie próbując zrozumieć potrzeb klienta.

Kontynuując próbę nakreślenia sylwetki skutecznego negocjatora, można wymienić najważniejsze atuty dobrego negocjatora jak:
- wiedza z dziedziny, która jest przedmiotem negocjacji,
- właściwie dobrane do okoliczności style i techniki negocjacji,
- wiedza z zakresu komunikacji interpersonalnej,
- kultura i urok osobisty,
- wiedza o przeciwniku.

Negocjacje są procesem długotrwałym i wcale nie rozpoczynają się w momencie zasiadania do rozmów. O sukcesie negocjacji decyduje również ogrom pracy włożonej wcześniej w odpowiednie przygotowanie się do nich. O przedmiocie pertraktacji, własnej firmie, o konkurencji i partnerze należy wiedzieć jak najwięcej już przed negocjacjami. Warto jest opracować plan, ustalić cele i ich hierarchię. Zastanowić się nad problemami do omówienia, dokonać analizy mocnych i słabych stron oraz opracować strategię postępowania. Pomaga to uniknąć chaosu w czasie negocjacji. Pewności w negocjacjach dodaje przygotowanie kilku wersji rozwiązań w zależności od posunięć rozmówcy.

Negocjator musi być dobrze przygotowany do rozmów, gdyż odpowiednie przygotowanie jest ma równie ważne znaczenie jak sposób ich prowadzenia. Dobre przygotowanie to połowa sukcesu. Negocjacje są przede wszystkim procesem decyzyjnym i powinni w nich brać udział ludzie niemiejący problemów z podejmowaniem decyzji. Z punktu widzenia interesów przedsiębiorstwa, musza to być osoby efektywne w swoim działaniach, a wiec skuteczne w osiąganiu zakładanych celów.

Niesprawne negocjacje

Główną przyczyna niesprawnych negocjacji najczęściej jest nieprawidłowy sposób zachowania się negocjatorów - brak umiejętności: komunikowania się stron w trakcie negocjacji, argumentacji, ustępowania i dostosowania strategii negocjacyjnej do sytuacji. Negocjacje byłyby znacznie łatwiejsze, gdyby negocjatorzy umieli rzeczowo i obiektywnie ocenić argumenty drugiej strony.
Ważne jest, jeśli chce się wpłynąć na rozmówcę, aby myśleć jego kategoriami, wczuć się w jego postawę i emocje. Jest to jedna z ważniejszych umiejętności, które powinien posiąść skuteczny negocjator w czasie negocjacji. Niezależnie od stopnia zaufania do partnera, należy sprawdzać informacje przekazane przez niego, aby uniknąć oszustwa. Choć zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą postępować uczciwie, gdyż z nieuczciwą osobą lub firmą nikt nie chce negocjować.

Skuteczny negocjator musi być kompetentny w zakresie meritum sprawy.

Od niego zależy, czy będzie pogłębiał swoją wiedzę, aktualizował ją, zapewni sobie dopływ informacji, wykorzysta do tego wiedzę współpracowników. Negocjator podobnie jak menadżer, sam troszczy się o użyteczność swoistego produktu, jakim jest wiedza. Zwraca się przy tym uwagę, iż efektywność negocjatora zależy w dużym stopniu od tego, czy mogą go zrozumieć inni.

Nie wszyscy pamiętają, że największą sztuką jest mówić prosto o rzeczach skomplikowanych. W czasie wypowiedzi należy dbać przede wszystkim o wiarygodność wypowiedzi i atrakcyjność przekazu. Handlowiec kojarzy się z gadatliwym i głośnym jegomościem, który bez większego wysiłku namówi Eskimosa, by kupił u niego lodówkę, zamrażarkę i - okazyjnie - maszynkę do wytwarzania kostek lodów. Natomiast w praktyce dobrzy negocjatorzy to przede wszystkim doskonali słuchacze. Cechami dobrego słuchacza są przede wszystkim: obiektywizm, cierpliwość i wnikliwość słuchania.