Talent do negocjacji (4)

Negocjacje to także komunikowanie się bez słów, dlatego rozumienie "mowy ciała" pomaga nie tylko odczytywać stan emocjonalny partnera, ale też nie zdradzać własnego. Sprzedając swoje pomysły, idee, życzenie, potrzeby, dążenia, doświadczenie czy wreszcie produkty lub usługi sprzedawca musi być pewien, że sam chciałby je kupić. Jeśli sam nie jest przekonany, nie uda mu się namówić innych. Panuje powszechny pogląd, że dobry negocjator powinien wyróżniać się: siłą oddziaływania, zdolnościami przekonywania i motywacjami wynikającymi z aspiracji.

Skuteczna perswazja

Sztuka perswazji - przekonywanie - to wszystko, co robimy, aby wywrzeć wpływ na stanowisko drugiej strony, jej opinie i postawy. To, czy się uda przekonać, zależy od trzech elementów: nadawcy czyli tego który przekonuje, komunikatu, czyli tego co się i jak mówi oraz odbiorcy, czyli negocjatora drugiej strony, na którego próbujemy oddziaływać. Skuteczność nadawcy zależy od: wiarygodności, fachowości i atrakcyjności osobistej.

Skuteczna argumentacja

Podstawową umiejętnością, która daje te siłę, jest skuteczne argumentowanie. Argumentacje należy dostosowywać do osobowości partnera i sytuacji, w której znajdują się rozmówcy. Dla jednych liczą się fakty, a wtedy argumentacja powinna być rzeczowa, zgodna z rzeczywistością oraz posiadaną wiedzą, dla innych ważne są dogmaty, ideologie czy emocje. Sposób budowania skutecznej argumentacji zależy od poziomu intelektualnego oraz od tego, na ile partner zna poruszane zagadnienie. Przy doborze argumentacji należy uwzględniać nastawienie partnera do przedmiotu rozmowy. Argumenty powinny być stopniowane od prostych do złożonych od znanych do nieznanych. Korzystnie jest podać mocne argumenty na końcu. Jeśli chcemy osiągnąć dobre porozumienie, powinniśmy rozmawiać o interesach, mówić na czym nam zależy i jak chcemy to osiągnąć, ale zbytnia szczerość grozi tym, że druga osoba pozna nasze słabości i może je wykorzystać. W rozmowach handlowych należy zwracać uwaga na korzyści, jakie osiągnie klient z nabycia oferowanych towarów lub usług.

Metoda pytania bezpośredniego

Stara zasada dobrych sprzedawców przestrzega, aby nigdy nie zadawać pytań, na które klient może odpowiedzieć "nie", natomiast stosuje się metodę "pytania bezpośredniego", które powinno zaczynać się od: kto, dlaczego, co i kiedy? Zbyt wielu niedoświadczonych sprzedawców obawia się podejmować próby wyjaśniania i poznawani obiekcji, gdyż nie wiedzą, jak sobie z nimi poradzić. Dla doświadczonego sprzedawcy wątpliwość jest często sygnałem, że klient chce wiedzieć więcej o sprzedawanych produktach czy usługach. Umiejętnie "załatwione" obiekcje mogą stać się atutem przy sprzedaży. Jest pewna ilość zasad używana przy usuwaniu obiekcji. Jedna z nich nazywana jest metodą "tak, ale".

Metoda "tak, ale"

W tej metodzie sprzedawca zgadza się z klientem, ale wskazuje zalety równe, albo przewyższające swą wagą obiekcje. Kiedy używana jest metoda "bumerangu" - sprzedawca próbuje odwrócić wątpliwość klienta i skierować ją z powrotem do niego w formie powodu, argumentu kupna.

Inne techniki przezwyciężania obiekcji to:

- powoływanie się na podobne zakupy w przeszłości;
- demonstracja;
- wykazanie, że późniejszy zakup będzie nieopłacalny;
- wyrozumiale wysłuchanie;
- porównanie.

Techniki usuwania obiekcji mogą być używane osobno bądź łącznie. Doświadczenie wielu handlowców wykazuje, że konsekwentne unikanie niektórych słów ułatwia rozmowę z klientem i powoduje, że szybciej decyduje się na złożenie zamówienia. Zamiast - sprzedawać - klientowi można: dostarczać towar, działać jako doradca, expert, pośrednik, doprowadzać do tego, że został właścicielem itd. Cenę i koszt można zastąpić wyrażeniami: wartość, dostępne za, oferowane za, warte itd. Zamiast podpisywać kontrakt można: zaaprobować uzgodnienia, potwierdzić dokumenty. Początkowa inwestycja brzmi lepiej niż przedpłata. Termin "kontrakt" można zastąpić określeniami: uzgodnienie, dokumenty, umowa, formularze.

Zastosowanie

Techniki negocjacyjne i sprzedaży mogą być wykorzystywane w różnych obszarach życia. Większość zatrudnionych, niezależnie od tego, czy zdają sobie z tego sprawę czy nie - w pewnym stopniu uczestniczy w różnych formach sprzedaży. Każda osoba mająca kontakt z osobami z zewnątrz organizacji jest zaangażowana w rodzaj relacji z klientami. Umiejętność negocjacji przydaje się nie tylko w pracy. Każdy z nas codziennie negocjuje, czy tego chce, czy nie, gdyż negocjacje są sposobem uzyskania od innych tego, na czym nam zależy.