Talent do negocjacji (2)

Negocjacje powinny być procesem sprawnym. Sprawność ocenia się z punktu widzenia długości trwania negocjacji oraz trwałości rozwiązania konfliktu. Podstawą negocjacji jest elastyczność - dążąc do realizacji najważniejszych celów, należy umieć zrezygnować z mniej ważnych kwestii. Chcąc dojść do porozumienia, należy stosować odpowiednie style i strategie negocjacji.

Rozróżnia się następujące style negocjowania:

- Dążenie do dominacji - czyli osiąganie korzyści za wszelką cenę. Styl ten stosowany jest w negocjacjach twardych, w których jedna strona ma wyraźną przewagę nad drugą.
- Dopasowanie - styl wykorzystywany w negocjacjach miękkich. Strony są gotowe do ustępstw.
- Unikanie - polega na oczekiwaniu, że konflikt sam wygaśnie.
- Zgoda na kompromis - obie strony godzą się na rozwiązanie, które przynosi im korzyści, lecz jednocześnie jest związane z pewnymi stratami.
- Rozwiązania integracyjne - polega na wyborze optymalnego rozwiązania dla obu stron. Aby to osiągnąć, strony negocjujące wspólnie wypracowują nowy, korzystny dla wszystkich wariant zakończenia sporu. Rozwiązania integracyjne są długotrwałe, budują stabilne układy, korzystne dla wszystkich negocjatorów.

Negocjacje ułatwia stosownie następujących zasad:

- oddzielenie problemu od ludzi stojących za nim;
- skoncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach;
- szukanie korzyści dla wszystkich stron;
- stosowanie obiektywnych kryteriów.

Niezależnie od stylu i zasad negocjacji, stosuje się ich określone techniki.

Do najważniejszych technik negocjacji należą:

- rozpoczynanie z wysokiego pułapu;
- nie przyjmowanie pierwszej propozycji;
- umiejętne ustępowanie;
- wysuwanie hipotez;
- ograniczenie kompetencji negocjatora;
- manipulowanie czasem;
- wskazywanie na konsekwencje i przeciwne przykłady.

Proces negocjacji

Proces negocjacji to proces dochodzenia do możliwego najkorzystniejszego rozwiązania dla obu stron. Nie powinno się traktować go jako walki, w której kontrahenci spotykają się po to, aby jeden mógł pogłębić drugiego i przez to osiągnąć sukces. Rozmowy powinny być prowadzone z myślą o osiągnięciu korzystnego kompromisu. Porozumienie się bez poczucia strat, przegranej i ofiar jest sztuką. Ale tak jak wszystkiego, przy pewnym wysiłku można jej się nauczyć.

Czy można mieć talent do negocjacji? Jakie umiejętności i cechy osobowości decydują o tym, że jest się skutecznym negocjatorem? Co to znaczy być dobrym negocjatorem?

Powstały pewne mity, które nakazują wierzyć, że ktoś jest dobrym negocjatorem, choć w rzeczywistości nie koniecznie tak musi być. Do nich należy przypisywanie takich cech jak: nieustępliwość, twardość, nie okazywanie emocji, kamienna twarz, traktowanie negocjacji jako pola bitwy, spryt prowadzący niekoniecznie do uczciwego porozumienia. W praktyce zbytnia twardość jest równie niebezpieczna, co zbytnia uległość.
Ludzie stosujący styl miękki poddają się presji i ponoszą straty w celu zawarcia porozumienia dla podtrzymania dobrych relacji interpersonalnych.
W stylu twardym uczestnicy są wrogami, przeciwnikami, cel to zwycięstwo. Są twardzi zarówno wobec ludzi jak i problemu nie darzą siebie zaufaniem, stosują nawet groźby, ukrywają dolną granicę ustępstw, dążą do jednego rozwiązania korzystnego dla siebie, wywierają presje.

Niesie to za sobą pewne konsekwencje, przeciwnik jest bowiem osobą, o której interes czy komfort psychiczny nie musimy dbać, osobą której nie ufamy, którą możemy oszukać lub która może oszukać nas. I tak można wpaść w wir zachowań, których efekt nie może być satysfakcjonujący dla żadnej ze stron.
Na wypracowanie najlepszych efektów negocjacji oraz utrzymanie dobrych kontaktów ze stroną przeciwną pozwala styl rzeczowy, w którym uczestnicy negocjacji rozwiązują wspólny problem i mają do niego twórcze podejście. Negocjatorzy nie przenoszą swojej opinii o ludziach, z którymi prowadzą rozmowy, na stosunek do przedmiotu negocjacji, są delikatni wobec ludzi i twardzi wobec problemu. Ustalają obiektywne kryteria. Sztuki negocjacji można i trzeba się uczyć. Jednak są osoby, które nie mając żadnego przygotowania, radzą sobie w negocjacjach bardzo dobrze. Można być doskonałym negocjatorem, nie mając ku temu wrodzonych zdolności, lecz polegając tylko na nabytych umiejętnościach, ale nie można tez zaprzeczyć, że istnieje coś takiego jak talent do negocjowania, podobnie jak talent do gry na instrumentach, czy gry w piłkę. Nikt nie rodzi się sprzedawcą i handlowcem, podobnie jak nikt nie rodzi się nauczycielem, hydraulikiem, policjantem czy ślusarzem. Mimo to wiele osób pracujących w handlu sądzi, że bywają urodzeni sprzedawcy-szczęściarze, którym wszystko przychodzi łatwo.