Talent do negocjacji

Negocjacje... Termin używany do niedawna dla określenia pertraktacji między politykami wysokiego szczebla, został zapożyczony ze słownictwa handlowego (z łac. negotio - sklep; negociare czyli handluję, pertraktuję, prowadzę pertraktacje, rozmowy handlowe). Dziś coraz częściej dotyczy on także rozmów bardziej potocznych. Terminem tym określamy rozmowy miedzy politykami, biznesmenami, a nawet sprzeczkę żony z mężem.

Dziedziny negocjacji mogą być różne, od drobiazgów dotyczących codziennych spraw, pracy, poprzez rozmowy o urlopach, podwyżkach, awansach, aż do negocjacji między firmami, przy których w grę wchodzą wielkie kontrakty. Negocjacje to jedna z umiejętności, których warto się nauczyć, gdyż jest niezbędna w życiu, pozwala osiągnąć to, co chcemy. Aby odnosić sukcesy osobiste i zawodowe należy dostosowywać się do nowych warunków, konkretnych sytuacji, do dokonujących się przemian. Ważne są umiejętności komunikacji interpersonalnej, budowanie właściwego kontaktu z partnerem, współpracownikami, klientami, interesantami.

Każdy z nas - czy tego chce czy nie - jest negocjatorem

Problem polega na tym, że często nie zdajemy sobie sprawy, iż właśnie toczymy negocjacje. Jeśli nawet to wiemy, a nie potrafimy umiejętnie ich poprowadzić - ta niewiedza kosztuje. Szczególnie wysokie koszty ponoszą przedsiębiorstwa i przedsiębiorcy, którzy nie potrafią porozumieć się ze swoimi kontrahentami. W warunkach gospodarki rynkowej wynegocjowanie korzystnych warunków sprzedaży lub zakupu jest bardzo ważne i może stanowić o późniejszej kondycji finansowej firmy, stanie zatrudnienia, rozwoju produkcji itd. Efekty zawartych umów biznesowych, uzgodnień co do kosztów zakupu i sprzedaży, ceny, zniżek i rabatów, jakości, terminów płatności, wielkości i częstotliwości dostaw, opłat związanych z wynajmem lokalu, warunków otrzymania i spłacania kredytów, sposobów zabezpieczenia płatności - decydują o rentowności i rozwoju przedsiębiorstwa.

Sukces zależy nie od tego jak wieje wiatr, ale jak ustawia się żagle.

Negocjacje są procesem złożonym, zależnym od zdolności negocjatora, jego odporności na stres i wiedzy. Zdolności negocjacyjne nie są wyłącznie umiejętnościami intuicyjnymi. Można opanować sztukę prowadzenia negocjacji, a wówczas nauka ta wraz z intuicją może przyczynić się do sukcesu. Sztuki negocjacji, handlu i sprzedaży można się nauczyć, nie jest potrzebne posiadanie wrodzonych zdolności i specjalnego talentu, którym obdarzeni są na przykład artyści i poeci. We współczesnym świecie coraz większe ma znaczenie to, co może zaoferować psychologia. Powiązanie biznesu z psychologią wykazał fakt otrzymania w 2002r. przez psychologa - Daniela Kahnemana nagrody Nobla z ekonomii. Edward Pietkiewicz w książce o nowoczesnym menadżerze m.in. pisze:
Pogłębianie wiedzy, doskonalenie osobistych umiejętności, nie zawsze daje gwarancje odnoszenia sukcesu. Pewne jest natomiast, że brak odpowiednich umiejętności, niewłaściwe zachowania prowadzą do porażki. Nowoczesny menadżer powinien poznać uniwersalne narzędzia psychologiczne, skuteczne techniki negocjowania, nauczyć się poprawnie argumentować, poznać psychologiczne aspekty zarządzania, typowe zachowania konsumenckie oraz tajniki reklam. Powinien umieć rozpoznawać i bronić się przed manipulowaniem, racjonalnie podejmować decyzje oraz przekonywać do nich innych.

Negocjacje są jednym ze sposobów uzyskania od innych tego, czego od nich chcemy

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a wiec znalezienie wspólnego rozwiązania consensusu. W zależności od wzajemnego traktowania się przez występujące w negocjacjach strony wyróżnią się negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe.

Negocjacje twarde

W negocjacjach twardych uczestnicy są przeciwnikami i dążą do pokonania drugiej strony, żądają jednostronnych korzyści nie ufają przeciwnikowi stosują groźby, są twardzi w stosunku do ludzi i do problemów, żądają ustępstw jako warunku rozmów.

Negocjacje miękkie

W negocjacjach miękkich uczestnicy starają się być partnerami i poszukują porozumienia, ufają sobie, starają się unikać walki, szukają takiego rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez obie strony, aprobują ewentualne straty w imię porozumienia.

Negocjacje rzeczowe

Negocjacje rzeczowe eliminują negatywne elementy negocjacji twardych i miękkich. Opierają się na dążeniu do wspólnego rozwiązania problemu. Celem ich jest osiągnięcie rozsądnego wyniku bez zrażania którejkolwiek ze stron.

Trzy fazy negocjacji

W procesie negocjacji można wyróżnić trzy fazy. W fazie wstępnej następuje poznanie się partnerów ze sobą określenie reguł postępowania oraz zdefiniowanie celów negocjacji. Głównym celem fazy środkowej jest zbliżenie oczekiwań partnerów negocjacyjnych, zdefiniowanych w fazie wstępnej. Jest to czas, w którym partnerzy przekonują się nawzajem do zaakceptowania własnych propozycji. Faza końcowa polega na zaakceptowaniu rozwiązań osiągniętych podczas negocjacji oraz zawarciu porozumienia.